Especialista aponta as ferramentas necessárias para que os profissionais de vendas explorem seu potencial ao máximo
Com 18 anos de experiência em Gestão de recursos humanos, qualidade e vendas, Francisco Lumertz é especialista em palestras motivacionais voltadas para instituições de médio e grande porte nos segmentos industrial, comercial e de serviços em todo país. Ele esteve em Bento Gonçalves durante a Movelsul Brasil 2018 e falou com a reportagem do Semanário sobre as principais ferramentas para aumentar a produtividade no trabalho, com enfoque no atendimento, vendas e negociação.
Semanário: Em relação ao atendimento, quais os principais eixos que o profissional precisa seguir para alcançar bons resultados?
Lumertz: O profissional precisa estar muito presente no aqui e agora, prestando atenção na experiência que ele quer proporcionar para o cliente. Atendimento, vendas e negócios, nada mais é que levar o outro a um estágio emocional e o vendedor ficar em um estágio racional, cumprindo com os seus objetivos, apresentando o produto, fazendo as recomendações para criar cada vez mais conexões, relacionamento e proximidade. Quando se consegue fazer de uma maneira formal, do ponto de vista racional e informal, do ponto de vista emocional, as conexões acabam sendo estabelecidas naturalmente, o que gera uma experiência tão falada hoje no mundo dos negócios, venda e atendimento. As pessoas não querem mais papo. Elas querem, realmente, sentir. E esse sentimento natural que, na hora de atender, as pessoas conseguem passar de uma forma mais tranquila, acaba gerando melhores resultados financeiros, depois no processo de venda e negócios.
Semanário: Podemos dizer que isso seria uma forma de “encantamento” do cliente?
Lumertz: Exatamente. Muito importante é que o foco seja o cliente, mas do ponto de vista da emoção. Do ponto de vista da razão, o atendente precisa ter o foco da sua organização, para que ele consiga cumprir os objetivos e as metas estabelecidas. Fazer esse exercício, nada mais é do que repetir e observar. Quando a gente começa observar os detalhes dessa situação, você começa a não perder tempo em situações que acabam não sendo produtivas. A grande sacada é a gente ser muito natural, porque se eu tentar imitar a posição do outro, não será espontâneo. Portanto, eu preciso me conhecer muito, para que eu possa entender, saber quais são as principais características e jeitos meus, que farão com que o cliente me entenda e dessa forma haja uma mão de via dupla e as pessoas realmente estabeleçam essas conexões.
Semanário: Trabalhar o pensamento de maneira rápida seria um dos possíveis instrumentos para esse “encantamento”?
Lumertz: Sim. Chamamos essa tática de “gatilhos mentais”. O nosso cérebro busca intensidade, aceleração, assertividade. A questão é que de um lado, sabemos tudo, do outro lado do cérebro, fica questionando se tudo o que é mostrado é verdade. Quando o cliente usa esse lado mais racional, ele consome muita energia e ele quer voltar para o lado rápido, o emocional. Então, se o vendedor, usando essas maneiras de trazer experiências de forma transparente, clara, para que tragam o resultado que ambos (cliente e vendedor) precisam, é o que as pessoas estão fazendo muito, quando falamos em vendas. Chame a atenção do seu cliente. Convença-o e feche a venda. Temos notado a mudança no perfil dos profissionais que tem tido maior resultado, que são aqueles com mais rapidez e objetividade. Conhecer tudo sobre o processo e criar intimidade entre as pessoas. Mas é importante perceber que nesse processo de desenvolvimento, orientação não é uma crítica: é uma nova maneira de fazer as coisas. Crítica não é pessoal, é profissional. O ser humano sempre vai ser defendido, mas o papel que estamos executando pode ser sempre melhorado. E por fim, não reclamar da situação. Ou seja, eu preciso criar aceitação. Se eu fizer isso, continuamente, eu vou perceber as oportunidades existentes dentro das vendas.
Semanário: Hoje, no mercado de trabalho podemos dizer que o profissional que não programa e organiza o seu formato de negociação está propenso a não ter sucesso?
Lumertz: A questão nisso é bem interessante. Pois se pergunta: o poder de vender é nato ou se desenvolve? Na verdade é prática. Porque se você for nato e não colocar em prática, você não é e vice e versa. E a maneira dos processos de aprendizagem de hoje, com todas as tecnologias existentes, é uma transformação com menor sofrimento e mais efetividade, o que gera satisfação e felicidade.
Semanário: No mercado moveleiro, o que faz diferenciar o profissional de outras áreas?
Lumertz: O ser humano, como móvel, enxerga largura, altura e profundidade. É o passado, presente e futuro. É a estratégia, a tática e a operação. Então, quando a gente percebe que essas conexões estão cada vez mais correlacionadas, ou seja, o ambiente 3D, essa mudança, reinvenção da relação por causa da tecnologia, acaba gerando nessas três dimensões uma quarta, que é o tempo. Então, há possibilidade de atingir uma quantidade grande de pessoas em um menor tempo possível, com uma intensidade bem satisfatória. Esse é o grande desafio da reinvenção do varejo e o setor moveleiro está de parabéns na condução do sucesso das empresas e negócios.
Semanário: O ramo moveleiro em Bento Gonçalves é muito forte. Você teria como avaliar como o atendimento, vendas e negociação são trabalhados pelas empresas daqui?
Lumertz: Bento Gonçalves e a região, principalmente as vinícolas e as indústrias moveleiras são locais de muito trabalho e o que gera satisfação é o trabalho. Então, o ambiente, muitas vezes, fica difícil, mas as pessoas são orientadas para trabalhar, resolver. E quando superamos isso, nos tornamos muito mais capazes e melhores. Eu tenho certeza, que Bento Gonçalves é um local que transmite isso para o Brasil, há uma energia muito forte, justamente, porque tem pessoas acostumadas a desafios e, constantemente se instigam a buscar isso. Os setores moveleiro e vinícola estão preparados para atingir rapidamente, performances acima da média. E isso vai fazer com que conquistem maiores espaços no mercado mundial.
