Francisco Lumertz: "Chame a atenção do seu cliente"

Especialista aponta as ferramentas necessárias para que os profissionais de vendas explorem seu potencial ao máximo

Com 18 anos de experiência em Gestão de recursos humanos, qualidade e vendas, Francisco Lumertz é especialista em palestras motivacionais voltadas para instituições de médio e grande porte nos segmentos industrial, comercial e de serviços em todo país. Ele esteve em Bento Gonçalves durante a Movelsul Brasil 2018 e falou com a reportagem do Semanário sobre as principais ferramentas para aumentar a produtividade no trabalho, com enfoque no atendimento, vendas e negociação.

Semanário: Em relação ao atendimento, quais os principais eixos que o profissional precisa seguir para alcançar bons resultados?
Lumertz: O profissional precisa estar muito presente no aqui e agora, prestando atenção na experiência que ele quer proporcionar para o cliente. Atendimento, vendas e negócios, nada mais é que levar o outro a um estágio emocional e o vendedor ficar em um estágio racional, cumprindo com os seus objetivos, apresentando o produto, fazendo as recomendações para criar cada vez mais conexões, relacionamento e proximidade. Quando se consegue fazer de uma maneira formal, do ponto de vista racional e informal, do ponto de vista emocional, as conexões acabam sendo estabelecidas naturalmente, o que gera uma experiência tão falada hoje no mundo dos negócios, venda e atendimento. As pessoas não querem mais papo. Elas querem, realmente, sentir. E esse sentimento natural que, na hora de atender, as pessoas conseguem passar de uma forma mais tranquila, acaba gerando melhores resultados financeiros, depois no processo de venda e negócios.

Lumertz afirma que o setor moveleiro precisa reinventar-se. Foto: Reprodução

Semanário: Podemos dizer que isso seria uma forma de “encantamento” do cliente?
Lumertz: Exatamente. Muito importante é que o foco seja o cliente, mas do ponto de vista da emoção. Do ponto de vista da razão, o atendente precisa ter o foco da sua organização, para que ele consiga cumprir os objetivos e as metas estabelecidas. Fazer esse exercício, nada mais é do que repetir e observar. Quando a gente começa observar os detalhes dessa situação, você começa a não perder tempo em situações que acabam não sendo produtivas. A grande sacada é a gente ser muito natural, porque se eu tentar imitar a posição do outro, não será espontâneo. Portanto, eu preciso me conhecer muito, para que eu possa entender, saber quais são as principais características e jeitos meus, que farão com que o cliente me entenda e dessa forma haja uma mão de via dupla e as pessoas realmente estabeleçam essas conexões.

Semanário: Trabalhar o pensamento de maneira rápida seria um dos possíveis instrumentos para esse “encantamento”?
Lumertz: Sim. Chamamos essa tática de “gatilhos mentais”. O nosso cérebro busca intensidade, aceleração, assertividade. A questão é que de um lado, sabemos tudo, do outro lado do cérebro, fica questionando se tudo o que é mostrado é verdade. Quando o cliente usa esse lado mais racional, ele consome muita energia e ele quer voltar para o lado rápido, o emocional. Então, se o vendedor, usando essas maneiras de trazer experiências de forma transparente, clara, para que tragam o resultado que ambos (cliente e vendedor) precisam, é o que as pessoas estão fazendo muito, quando falamos em vendas. Chame a atenção do seu cliente. Convença-o e feche a venda. Temos notado a mudança no perfil dos profissionais que tem tido maior resultado, que são aqueles com mais rapidez e objetividade. Conhecer tudo sobre o processo e criar intimidade entre as pessoas. Mas é importante perceber que nesse processo de desenvolvimento, orientação não é uma crítica: é uma nova maneira de fazer as coisas. Crítica não é pessoal, é profissional. O ser humano sempre vai ser defendido, mas o papel que estamos executando pode ser sempre melhorado. E por fim, não reclamar da situação. Ou seja, eu preciso criar aceitação. Se eu fizer isso, continuamente, eu vou perceber as oportunidades existentes dentro das vendas.

Semanário: Hoje, no mercado de trabalho podemos dizer que o profissional que não programa e organiza o seu formato de negociação está propenso a não ter sucesso?
Lumertz: A questão nisso é bem interessante. Pois se pergunta: o poder de vender é nato ou se desenvolve? Na verdade é prática. Porque se você for nato e não colocar em prática, você não é e vice e versa. E a maneira dos processos de aprendizagem de hoje, com todas as tecnologias existentes, é uma transformação com menor sofrimento e mais efetividade, o que gera satisfação e felicidade.

Semanário: No mercado moveleiro, o que faz diferenciar o profissional de outras áreas?
Lumertz: O ser humano, como móvel, enxerga largura, altura e profundidade. É o passado, presente e futuro. É a estratégia, a tática e a operação. Então, quando a gente percebe que essas conexões estão cada vez mais correlacionadas, ou seja, o ambiente 3D, essa mudança, reinvenção da relação por causa da tecnologia, acaba gerando nessas três dimensões uma quarta, que é o tempo. Então, há possibilidade de atingir uma quantidade grande de pessoas em um menor tempo possível, com uma intensidade bem satisfatória. Esse é o grande desafio da reinvenção do varejo e o setor moveleiro está de parabéns na condução do sucesso das empresas e negócios.

Semanário: O ramo moveleiro em Bento Gonçalves é muito forte. Você teria como avaliar como o atendimento, vendas e negociação são trabalhados pelas empresas daqui?
Lumertz: Bento Gonçalves e a região, principalmente as vinícolas e as indústrias moveleiras são locais de muito trabalho e o que gera satisfação é o trabalho. Então, o ambiente, muitas vezes, fica difícil, mas as pessoas são orientadas para trabalhar, resolver. E quando superamos isso, nos tornamos muito mais capazes e melhores. Eu tenho certeza, que Bento Gonçalves é um local que transmite isso para o Brasil, há uma energia muito forte, justamente, porque tem pessoas acostumadas a desafios e, constantemente se instigam a buscar isso. Os setores moveleiro e vinícola estão preparados para atingir rapidamente, performances acima da média. E isso vai fazer com que conquistem maiores espaços no mercado mundial.